做销售怎么和客户聊天：先聊处境再谈业务不急于推销

做销售怎么和客户聊天:先聊处境再谈业务不急于推销

前阵子跑线下拜访，天天琢磨做销售怎么和客户聊天，一开始死套网上抄来的话术，张口就罗列产品优势，连着好几家客户都聊不到三分钟就被打发走，坐在车里看着街上来往的行人，心里堵得慌，明明笔记本上记了一大堆介绍内容，愣是找不到机会完整说上几句。

那天约了一位开实体门店的老板，提前半小时就到了店门口，隔着玻璃能看见对方正忙着整理货架上的货品，当时脑子里还死死卡着之前背熟的沟通流程，想着进店打完招呼，接着就把价格、功能、合作政策挨个讲清楚，手紧紧攥着随身带的宣传册，就等对方停下手里的活计，一鼓作气把准备好的内容全说出来，完全没顾及人家当下有没有空闲，能不能静下心来听这些偏向商业化的内容，一门心思只想着快点推进合作，压根没换位思考过对方的感受。

推门进去，刚开口就碰了钉子。

对方头也没抬，只是随意摆了摆手。“现在没空听这些，你先坐边上等等。”简单一句话，直接打乱了所有预设好的节奏，站在原地尴尬到手足无措，宣传册被捏在手里反复翻动，一时之间不知道该接什么话，之前反复练习过无数遍的话术，此刻半个字都不想往外吐，心里也清楚，这时候硬凑上去搭话，只会让对方更加反感。

就靠在墙边静静等着，看着老板来回搬货箱、核对手写的库存单据，偶尔还要和进店的顾客搭几句家常，语气随和又放松，忽然就反应过来，人与人之间交流本就该是这样的状态，不是一见面就直奔利益和目的，客户从来不是单纯用来听推销台词的对象，他首先是一个为生计奔波的普通人，一直死死揪着产品不放，等于从见面的第一刻就竖起了无形的隔阂，哪怕手里的产品性价比再高，对方也会下意识产生抵触情绪，这段时间见过不少同行都是这般做法，一见面就谈合作、讲收益，最后大多都是不欢而散。

等店里彻底闲下来，没急着提业务。

先是顺着眼前的门店场景搭话，聊最近整条街上的客流变化，聊周边同行经营时遇到的各类难处，也说起备货、人工这些门店运营里绕不开的现实问题，没有半句夸大其词的话，也没刻意说些虚伪的场面话，就是像两个熟识的人随口唠家常，反正也没想着赶进度谈正事。慢慢的对方也卸下了防备，主动说起经营中碰到的各种麻烦，吐槽进货成本一年比一年高，维护老客户也变得越来越耗费精力，前后聊了快四十分钟，大半时间都是安静听对方诉说当下的处境。

等到对方主动开口询问这次上门的来意，才循序渐进把对应的产品和合作方案讲出来，每一处介绍都结合刚才聊到的实际难题展开，不再机械罗列冰冷的参数和卖点，而是直白说明这样的合作能帮着分担哪部分压力，解决哪类棘手问题，整个沟通流程推进得格外顺畅，对方也愿意顺着话题继续交流，全程没有出现中途打断、敷衍应付的情况。那天离开前，对方还主动定下了下次深度沟通的时间。

走出门店，晚风迎面吹过来，抬手揉了揉发胀的太阳穴，转身走向了路边停放的共享单车。